En la experiencia obtenida a lo largo de todos estos años en la venta de proyectos me he convencido de la efectividad de la publicidad BTL “below the line” en zonas de oferta poco convencionales. Hace algún tiempo intercambié algunas opiniones con un amigo espada de honor de mi promoción que estaba terminando su MBA. Yo, curioso en detalles, le pregunté sobre la importancia de aquellos estudios y me mencionó mucho sobre el valor del negocio. Me hablaba de la organización y la elaboración de un buen producto o servicio, cosas con las que estoy plenamente de acuerdo, pero en ningún momento me mencionó la venta. Siendo un convencido de su valor fundamental, cuando le pregunté sobre las ventas me dijo: “le pones un número al gerente comercial”. Pues en la organización empresarial, la comercialización no es solo cosa de números o el resultado en sí mismo que se debe obtener. Hoy por hoy en la era del conocimiento más que de la información no hay que descuidar la importancia que tienen las ventas dentro de la empresa y cómo su buen planteamiento puede ser la diferencia entre grandes o pocas utilidades. Aplicado al negocio inmobiliario, más precisamente en la venta de proyectos donde la idea de que “los departamentos se venden solos” pierde validez cada día que pasa en un negocio que se vuelve más competitivo hay que ser muy creativos para poder competir con empresas con proyectos enormes y con presupuestos comerciales realmente altos. Muchas veces, no basta con poner el anuncio en el periódico o una señorita bien hablada en la caseta de ventas. La estrategia de mercadeo quizá hasta hoy podía ser una opción en tiempos de venta fácil por la coyuntura del mercado, épocas que hasta los más optimistas piensan que tendrá cambios. En ese cambio del negocio, elaborar una buena estrategia comercial será la piedra angular dando por descontado que el producto que se ofrezca esté a la medida de las necesidades de la demanda.
Hace un mes tuve oportunidad de
tomar un proyecto pequeño con un stock final de departamentos que no se acababan
de vender y cuando fui a investigar el entorno me di cuenta que existían hasta
quince megaproyectos de más de 500 unidades que eran competencia directa sin
contar con los pequeños. Obviamente aplicar una estrategia ortodoxa era
resignarme a una venta lenta y a ser una propuesta minúscula dentro del amplio
universo de oferta de la zona, pues bien, mi apuesta fue optar por las
activaciones publicitarias. El volanteo es una activación archiconocida y los
resultados van a ir en directa proporción a su forma de implementación, esa es
la clave del éxito de un volanteo. Mientras que podía gastar diez veces
poniendo un aviso en el periódico, conseguí iguales y hasta mejores resultados
activando este tipo de táctica BTL aumentando mis visitas de dos a trece y dieciséis
en dos semanas consecutivas. Puede resultar obvio lo comentado, pero les
aseguro que el éxito no está en la idea, sino en la implementación. Porque no
es suficiente con traer dos o tres chiquillos y mandarlos a repartir volantes
sino de la manera cómo se hará esta activación. En mi experiencia he podido ver
cómo la misma idea planteada de forma diferente ha obtenido resultados
diametralmente opuestos.
En las ventas inmobiliarias nos
encontramos con retos enormes que significan cada proyecto que se vende y no
basta con tener una bonita caseta con bonitos brochures y una señorita de buena
presencia. El producto y la imagen no son los únicos elementos para el éxito
comercial. Proponer una buena publicidad y disponer de gente en las
ventas con verdadera capacidad comercial y toda una organización bien pensada, significan una gran diferencia en el
ritmo de las ventas al lograr más en un tiempo mucho más corto y con un
presupuesto mucho menor impactando sustancialmente en las ganancias de la
inmobiliaria.
